Xiamen, como um dos portos comerciais mais importantes do país, tornou-se um microcosmo da indústria manufatureira "orientada para a exportação". Na indústria de banheiro, é conhecido como o "Vale do Silício do Banheiro".

Com o nome de "Grande Porta de Xia", que significa a porta de entrada para a nação, Xiamen tem sido historicamente um centro significativo para o comércio exterior. Em 1689, a Companhia Britânica das Índias Orientais exportou chá diretamente para a Grã-Bretanha do Porto de Xiamen pela primeira vez. Desde então, a localização geográfica vantajosa e a tradição comercial de Xiamen alimentaram sua ambição de exportar produtos chineses para o mundo.

A vantagem de Xiamen é construída em sua distribuição portuária. No entanto, com o advento da era do comércio global e da atualização das cadeias de suprimentos, bons produtos agora podem chegar a mercados distantes por vários meios. O comércio deixou de ser o "privilégio" dos portos, e o valor da industrialização está constantemente a ser remodelado. Somente desenvolvendo primeiro uma base industrial central, tornando os produtos bem, e depois vendendo-os pode todo o potencial do comércio ser realizado.

Graças ao seu sistema de comércio desenvolvido, as indústrias pilares de Xiamen são transporte, armazenamento e serviços postais, tecnologia da informação, comércio exterior e finanças. Em comparação com cidades de tamanho semelhante, a indústria de fabricação de Xiamen começou relativamente tarde.

Entre os muitos clusters industriais de Xiamen, a indústria de encanamento e banheiro é uma especialidade naturalmente desenvolvida. Do zero ao "Vale do Silício do Banheiro", o desenvolvimento do cluster da indústria de encanamento e banheiro de Xiamen é uma história entrelaçada com inovação e perseverança:

Por volta de 1976, a nascente indústria de encanamento e banheiro era como um broto macio rompendo a planície desconhecida. Para Xiamen, com sua localização geográfica única, o comércio estava enraizado nos genes de suas pessoas e empresas. No entanto, comprometer-se com a produção e construir a cadeia industrial foi mais desafiador do que imaginava.

Naquela época, não só a maioria dos equipamentos de produção e matérias-primas compradas de Taiwan, mas as empresas locais também lutavam com as capacidades operacionais. Para cultivar o primeiro lote de técnicos qualificados, Xiamen mostrou sua total inclusão atraindo empresas taiwanesas e ainda mais marcas internacionais para criar fábricas.

Essa mentalidade de "divisão celular" provou ser eficaz, e o efeito de agrupamento começou a emergir na década de 1990. À medida que a cadeia industrial gradualmente melhorou, mais e mais talentos de canalização e banheiro e grandes empresas naturalmente vieram a Xiamen em busca de recursos, incluindo o Grupo Jianlin, que detém mais de 2.000 patentes.

Estava a preparar-se uma tempestade. Em 1989, quando o Grupo Jianlin mudou sua fábrica para Xiamen, visava a expansão rápida iminente do cluster da indústria. Naquela época, havia uma piada circulando no círculo de encanamento e banheiro: "Se você não fizer pedidos em Xiamen, você não é uma marca de topo".

Após quase cinquenta anos de desenvolvimento, de "nada" a "nível superior", o valor total da produção do cluster da indústria de encanamento e banheiro de Xiamen atingiu 33 bilhões de yuans, com quatro das sete empresas listadas de encanamento e banheiro localizadas aqui. Seus produtos são exportados para mais de 180 países e regiões em todo o mundo.

Xiamen não é a "cidade natal" da indústria de encanamento e banheiro. No entanto, seja a longa história de crescimento externo ou o espírito proativo de adaptação na era industrial moderna, o arco industrial de Xiamen alinha-se de perto com empresas de encanamento e banheiro bem conhecidas como Jianlin, tudo graças a um fator chave: o valor de operações diversificadas.

Nova estratégia transfronteiriça de DTB, operações diversificadas "Feed Back" em P&D independente

Como o "Vale do Silício do Banheiro", o cluster da indústria de encanamento e banheiro de Xiamen é o lar de muitos especialistas. Tomemos o Grupo Jianlin, por exemplo, que detém mais de 2.000 patentes. Em 1989, quando o Grupo Jianlin mudou sua sede para Xiamen, estava olhando para a iminente expansão rápida do cluster da indústria. Isso realmente levou a um crescimento substancial para a empresa. No entanto, mais de 30 anos depois, enfrenta agora novos desafios.

Uma tendência atual é que, nos últimos anos, as fábricas OEM se tornaram uma tendência na indústria de encanamento e banheiro, levando a crescente homogeneização de produtos e guerras de preços, com a concorrência se tornando cada vez mais feroz. Os caminhos da circulação interna e do comércio exterior B2B tradicional estão se tornando cada vez mais lotados.

Em resposta à concorrência, o Grupo Jianlin começou a "encontrar outro caminho". De sua perspectiva, é inevitável que diferentes papéis dentro da indústria "erodem" os mercados uns dos outros. Por volta de 2020, apesar do tradicional comércio externo B2B - principalmente através de exposições - responsável por uma parcela significativa dos negócios do Grupo Jianlin, a empresa ainda escolheu explorar novos avanços. Uma opção viável identificada pelo Grupo Jianlin foi o canal de comércio eletrônico transfronteiriço representado pela Amazon.

O foco permanece no B2B. Ao contrário dos modelos tradicionais de comércio exterior, onde as empresas B2B precisam vender produtos para distribuidores para distribuição em camadas ou atender pedidos OEM para grandes marcas, a vantagem do comércio eletrônico transfronteiriço é que ele pode se conectar rapidamente globalmente.

Um contexto é que o Amazon Business, como um novo canal de compras diretas para empresas globais, oferece serviços B2B para ajudar empresas B2B a eliminar intermediários e atender de forma mais eficiente e econômica às necessidades de compras de compradores corporativos e institucionais. Atualmente, a Amazon Business tem mais de 6 milhões de compradores corporativos e institucionais em todo o mundo. No ano passado, lançou o Programa Acelerador de Cintos Industriais, com o objetivo de cobrir mais de 100 cintos industriais em três anos, ajudando empresas industriais e comerciais a transição da reestruturação tradicional da fabricação e da cadeia de suprimentos para a transformação digital e construção de marcas globais.

Assim, o impulso da Amazon para desenvolver correias industriais globais proporcionou à Jianlin e a outras empresas centrais do cluster industrial de encanamento e banheiro de Xiamen oportunidades de estabelecer rapidamente parcerias com a Amazon Business. Através de iniciativas como o Programa Acelerador de Cintos Industriais, o Plano de Serviço Exclusivo de Conta Chave, o Grupo Fujian e a Sala de Estar Fujian, foi criado um ambiente rico para o governo, empresas e prestadores de serviços colaborarem e alcançarem diretamente consumidores globais e compradores empresariais.

Em 2021, Jianlin ingressou na Amazon, com foco no Amazon Business, e experimentou profundamente as vantagens do DTB (Direct to Buyer). A maioria das empresas de encanamento e banheiro de Xiamen evoluíram de fábricas OEM. Os compradores B2B transfronteiriços são mais complexos do que os distribuidores anteriores, com necessidades de produtos e cenários de uso muito diferentes em diferentes mercados. Em suas longas carreiras de OEM e exposição, os fabricantes têm operado nos bastidores em alta velocidade. O desafio futuro é melhorar suas capacidades de P&D, empurrando-os para a vanguarda para atender às preferências e hábitos do público. Fazer insights fortes do mercado e do consumidor por trás da "cortina" das feiras pode não ser tão simples quanto imaginamos.

Como o Grupo Jianlin, a maioria das empresas de encanamento e banheiro investem em P&D e design há algum tempo. Embora sua P&D e velocidade de fabricação de produtos ultrapassem muito o mercado, com várias patentes e prêmios de design em mãos, a validação de vendas no lado do mercado está atrasada, tornando difícil vender produtos para o B-end, enquanto as vendas C-end têm altas taxas de retorno, aumentando significativamente os custos de tentativa e erro.

Como disse Huang Jie, chefe de negócios transfronteiriços da Jianlin, "o comércio eletrônico transfronteiriço está se tornando os olhos do Grupo Jianlin através da Amazon".

Outra empresa principal no cluster da indústria de encanamento e banheiro de Xiamen, Ruierte, compartilha o mesmo sentimento.

Desde a sua criação, a Ruierte, especializada em acessórios para tanques de água e produtos sanitários, colocou uma forte ênfase na I&D tecnológica. A empresa obteve mais de 1.800 patentes e investe fortemente em inovação de I&D todos os anos. No entanto, apesar disso, exportar produtos inovadores independentemente globalmente ainda enfrenta muitas restrições.

"Para as empresas de tecnologia de banheiro, os desafios de se tornar global incluem pesquisa de mercado, diferenças culturais, reconhecimento de marca, logística internacional, serviço pós-venda e questões de conformidade."

Em 2021, Ruierte buscou novas avenidas e ingressou na Amazon. Atualmente, Ruierte vende quase 20 ASINs na Amazon, com uma classificação de loja de 4,6 estrelas. O crescimento estável dos negócios B2B da Amazon Business tornou-se sua segunda curva de crescimento e está se tornando sua próxima área de foco.

Para Ruierte, a maior mudança é que tudo acelerou. Ruierte pode ver comentários e avaliações dos consumidores em tempo real, o que impulsiona a iteração rápida. Por exemplo, Ruierte descobriu que os americanos tendem a ser maiores do que a média, então eles otimizaram a largura e a altura dos assentos do banheiro.

"Quer se trate de compras individuais de retalho ou de negócios, as necessidades podem ser compreendidas mais rapidamente." Ruierte afirmou que o processo relativamente padronizado de comércio eletrónico transfronteiriço é uma das razões pelas quais podem concentrar-se mais na investigação de mercado e na I&D inovadora.

Amazon Business auxilia no crescimento inovador, de vendedor de comércio exterior à marca global

Apesar do elogio contínuo para produtos auto-desenvolvidos, a questão do desenvolvimento a longo prazo começou a incomodar as empresas de encanamento e banheiro de Xiamen: os produtos estão vendendo bem, mas como eles constroem uma marca?

Afinal, o branding é um passo acima das vendas de produtos em termos de percepção do cliente. Na cadeia de transações tradicional, os comerciantes da indústria estão frequentemente no final da cadeia de valor, tornando difícil para os players da fábrica controlar o valor da marca.

O comércio electrónico transfronteiriço está a emergir como uma solução potencial. Tomando como exemplo a própria experiência de Ruierte, os clientes tradicionais do mercado de comércio exterior B-end são mais cautelosos na seleção de produtos, enquanto os compradores de comércio eletrônico transfronteiriço são mais receptivos a coisas novas, como banheiros inteligentes. Portanto, as empresas de banheiro que se concentram em inovação têm mais oportunidades de colher dividendos da marca.

Por outro lado, consumidores potenciais e compradores corporativos de produtos de encanamento e banheiro não têm lealdade absoluta à marca. Com a tendência do marketing preciso no comércio eletrônico transfronteiriço, há cada vez mais canais e pontos de contato para construir o poder da marca, tornando possível superar os concorrentes.

A tentativa do Grupo Jianlin pode servir de modelo. Do seu ponto de vista, as lojas Amazon, como um campo de marca completo, podem permitir que os compradores tenham uma compreensão mais abrangente do Jianlin, desde a verificação de pedidos passados até a visualização de produtos em 3D, revisão de aplicativos de projeto e conclusão de consultas, com um único clique.

Ao mesmo tempo, Jianlin também cria portfólios de produtos baseados em dados de vendas e as necessidades da indústria para oferecer produtos que atendam às necessidades de diferentes compradores em diferentes mercados, conseguindo pesquisas de mercado precisas para mercados estrangeiros.

Com a ajuda do comércio eletrónico transfronteiriço, a Ruierte desenvolveu um novo modelo que abrange pesquisa de mercado, design de produto, produção independente e distribuição global. A empresa foca na inovação de produtos, expandindo simultaneamente sua rede de vendas e acelerando o processo de internacionalização. Esta abordagem para expandir os serviços B2B e cultivar um mercado global não só aumenta a competitividade do produto, mas também aumenta o valor da marca e o desenvolvimento a longo prazo.

Para a indústria de encanamento e banheiro de Xiamen, o comércio eletrônico transfronteiriço está reformulando seu modelo de desenvolvimento tradicional. Ao alavancar plataformas como a Amazon, as empresas locais podem ir além de serem fabricantes e assumir o controle de sua imagem de marca, saindo dos bastidores para assumir o palco central no mercado global.